Verkoop van een onderneming kent vele valkuilen die vooraf niet altijd zichtbaar zijn voor DGA’s. Wat zijn de valkuilen en hoe vergroot u de kans om een goede transactie te realiseren?
1 Gebrekkige voorbereiding. Goede documentatie en volledige financieel inzicht is van groot belang voor een kandidaat-koper. Gebrekkig aanleveren van informatie zijn de eerste rode vlaggen voor een koper en beïnvloed de waarde van uw onderneming. Maak vooraf een gedegen SWOT analyse van uw onderneming om zelf inzicht te krijgen in de risico’s en kansen.
2 Goede waardebepaling. Overwaardering of onderwaardering kan slecht uitpakken voor de kans op verkoop: een te hoge vraagprijs schikt kopers af. Een te lage waardering kan significante verliezen tot gevolg hebben. Ga niet uit van datgene wat mensen in uw netwerk zeggen, maar vraag vooraf om deskundig advies.
3 Geheimhouding verwaarlozen. Het handhaven van geheimhouding tijdens het verkoopproces is essentieel. Het vroegtijdig informeren van werknemers, afnemers, relaties of leveranciers kan risico’s met zich meebrengen en de onderneming schade toebrengen. Vooraf vaststellen wie wanneer geïnformeerd wordt kan veel fouten voorkomen: werknemers te vroeg informeren kan leiden tot vertrek van sleutelfunctionarissen. Ook het schenden van geheimhoudingsverklaringen kan tot rechtszaken leiden.
4 Onvoldoende marktonderzoek. Een gedegen marktonderzoek naar de trends in de branche en ontwikkelingen in uw industrie is bepalende voor een goede verkoop strategie en het bepalen en benaderen van potentiele overnamekandidaten. Dit verhoogd de overnamesom en kans op een geslaagde overname.
5 Geen sterke management team. Kopers willen graag een sterke management team zien die de dagelijkse leiding hebben en kunnen zorgdragen voor continuïteit na uw vertrek. Vertrouwen in het management team en de overdracht kan de overnamesom sterk beïnvloeden.
6 Geen onderscheid maken tussen persoonlijke adviseurs en zakelijke adviseurs. U dient adviseurs op zowel privé vlak als zakelijke vlak in te schakelen, immers, uw privé belangen (financieel, belasting en vermogensbeheer) is een ander belang dan de daadwerkelijke verkoopproces van uw onderneming .
7 Gebrekkige documentatie. Zorg voor adequate, volledige en tijdige financiële informatie, contracten, vergunningen, certificeringen, distributie overeenkomsten. Onvolledigheid of ontbrekende informatie kan tot vertraging of het beëindiging van het overnameproces leiden.
8 Onvoldoende aandacht voor de sterktes van uw onderneming. Maak de onderscheidende factoren van uw onderneming zichtbaar. Voor de koper moet duidelijk zijn waar uw concurrentie voordeel wordt bereikt en waarom afnemers voor u kiezen. Dit verhoogd de kans op een hogere prijs.
9 Timing. Uw onderneming verkopen vraag goede voorbereiding. In het MKB is timing cruciaal. Veelal wil de eigenaar verkopen als het minder gaat. Het beste moment is wanneer u eigenlijk niet wil verkopen: bij een stijgende omzet en goede marktvooruitzichten. Een korte termijn strategie als het slecht gaat niet leiden tot een goed resultaat. Wacht niet tot het te laat is!
10 Professionele ondersteuning. U bedrijf succesvol leiden is iets anders dan uw eigen bedrijf verkopen. Alles zelf willen doen kan risico’s met zich meebrengen die niet in verhouding staan tot de kosten van inhuur. De meervoudige complexiteit van een verkooptraject maakt de inhuur van accountants, advocaten, waarderingsspecialisten, intermediairs noodzakelijk. Zij kunnen ondersteunen bij het vermijden van valkuiken die achteraf zeer kostbaar kunnen zijn.
11 Overhaasten. De verkoop van uw onderneming vraagt om een lange doorlooptijd. Het overhaasten van het proces kan leiden tot verkeerde beslissingen of verkoopvoorwaarden. Verder kunnen details over het hoofd worden gezien. Een totale overdacht kan inclusief voorbereiding 3 tot 5 jaar duren. Immers, de verkoop van uw bedrijf is een enorme verandering in uw leven. Een goede voorbereiding en uitvoering van het verkoopproces verhoogd de kans op een geslaagde overname.
12 Volledige focus op de overnamesom. Naast overnamesom zijn er andere essentieel factoren van belang: denk aan reputatie van de koper, cultuur verschillen en toekomst perspectief voor uw werknemers. Waardebepaling en prijs zijn twee verschillende eenheden. De waarde kan worden berekend. De prijs is datgene wat een koper bereid is te betalen. Het vermijden van de genoemde valkuilen kan leiden tot een prijs die zij bereid zijn te betalen.
13 Geen oog voor perceptie van de koper. Achterstallig onderhoud (schone bureaus en fabriekshal, schilderwerk, personele bezetting, boekhouding, belastingachterstand). Zorg voor een opgeruimd huis. U krijgt geen tweede kans om een eerste indruk te maken. De kandidaat-koper hecht veel meer aandacht aan dit soort aspecten dan u. Dit kan de prijs en koopbereidheid in hoge mate bepalen.
14 Onbereid om alternatieve biedingen te overwegen. Let goed op wat de koper biedt en waarom. Vaak dient een transactie voor een deel bancaire/extern gefinancierd te worden. Het bereid zijn om een achtergestelde lening te verstrekken maakt dat de koper de transactie kan financieren en u een goede prijs ontvangt. Het halsstarrig vasthouden aan een volledige betaling bij overdracht kan leiden tot een lagere prijs of het laten schieten van een goede overnamekans.
15 Van gedachte veranderen. Veel transacties halen de eindstreep niet door twijfel bij de verkoper. Wees absolute zeker dat u wil verkopen voordat u een adviseur inschakelt. Deze overtuiging is belangrijk bij het voeren van kennismakingsgesprekken en het ontvangen van goede biedingen.
16 Tot slot… De verkoop van uw onderneming geeft u een goede financiële toekomst. Echter, indien er fouten gemaakt worden kan dit ernstige risico’s. Zorg voor adviseurs die u kunnen bijstaan t.a.v. verschillende aspecten van bedrijfsopvolging.
DGMC 